Lo que Maslow no se esperaba cuando presentó su teoría.
El marketing trabaja con las necesidades humanas, identificándolas con la intención de encontrar la mejor manera de satisfacerlas, ideando marcas de productos o servicios que caigan como anillo al dedo a la carencia de un sector en específico. Las necesidades nos sirven para crear estrategias que contribuyan a construir una sólida relación entre el usuario y la marca, atendiendo precisamente a lo que les hace falta.
Pero, ¿qué es una necesidad? Cuando las personas tenemos un sentimiento de carencia, nuestra mente envía una señal al resto del cuerpo, un anuncio de que requerimos algo, siendo esta la falta de un bien tangible o intangible. La mayoría de veces, dentro del marketing, apelamos a lo que no se puede tocar, pero sí sentir, para luego volverlo material y satisfacer esa latencia.
La persona busca hasta que encuentra lo que realmente puede ayudarla, definiendo su comportamiento, este que debe ser identificado y analizado para, desde las estrategias del marketing, poder calmar sus dolores y satisfacer sus necesidades.
Desde siempre, hemos estudiado estas necesidades a partir de la teoría de Maslow, quien las ubica en una pirámide según su importancia y cantidad, siendo escalables, es decir, el ser humano no pasa a un siguiente escalón si no satisfizo todo lo que el anterior propone, o al menos la mayoría.
¿CUÁLES SON ESAS NECESIDADES?
Abraham Maslow, un neoyorkino nacido en 1908, fue psicólogo fundador de la psicología humanista. En 1943, como parte de su libro “Una teoría sobre la motivación humana”, jerarquizó las necesidades humanas en cinco categorías, que permiten entender el comportamiento del consumidor:
- Necesidades fisiológicas: Conocidas como básicas, primarias o fundamentales para subsistir, son innatas, como dormir, comer, beber, descansar, evitar el dolor, respirar, entre otros.
- Necesidades de seguridad: Se llega a ellas cuando se satisfacen las primeras, destacando aspectos físicos y de salud, protección personal, de la familia, del hogar, dinero, bienes y los recursos indispensables para protegerse.
- Necesidades de afiliación: Marcadas por el relacionamiento social, formando parte de un grupo, estableciendo lazos con familiares, amigos, entorno en general, sentirse querido y aceptado.
4. Necesidades de reconocimiento: De ser honrados, admirados, premiados, contando con una reputación o fama, las necesidades de afecto, autoestima, sentirse apreciado como persona en todos los niveles, sentirse útil, productivo y ser respetado.
5. Necesidades de autorrealización: La más elevada, cuando se satisface se encuentra una justificación o un sentido válido a la vida mendiante el desarrollo potencial de una actividad, solo se alcanza cuando se han escalado todos los anteriores, es un nivel de plena felicidad, armonía, amor, motivación, podrían considerarse como la parte más espiritual del ser humano.
¿POR QUÉ SON IMPORTANTES PARA EL MARKETING?
Maslow menciona que la capacidad de deseo del hombre no conoce un fin, cuando se cubre una necesidad surge otra de un nivel superior, en su mayoría. Cuando no se satisface una necesidad se genera un dolor o conflicto, este es el momento en el que aparecen los marketeros, identificando estas sensaciones para ofrecer un aliviador a través de un producto o servicio.
Para el marketing, las necesidades se agrupan en objetivas, que engloban el consumo de productos básicos; y subjetivas, que son influenciadas por gustos personales, modas y tendencias. Este análisis, permite direccionar el lenguaje y los mensajes a lo que realmente le hace falta al consumidor, captando su atención.
El marketing no crea necesidades, solo se esfuerza por estudiar detenidamente a su público para identificarlas, ya que estas generan deseos, que son necesidades tomando la forma de un producto, marca o empresa específica, es sobre ese deseo que actúa el marketing, fomentándolo, persuadiendo al consumidor que la mejor opción para calmar sus dolores es el satisfactor creado por un determinado producto o servicio.
LAS NECESIDADES HAN EVOLUCIONADO
Con la aparición de innovadores medios, tecnologías y redes, el consumidor ha adquirido nuevos comportamientos y, por ende, nuevas necesidades, o su variación a este diferente contexto, pudiendo ser satisfechas de maneras no antes pensadas:
- Necesidades fisiológicas: Cubiertas por un celular, el WiFi o la batería.
- Necesidades de seguridad: Ahora satisfechas por la protección de datos, aplicaciones de bancos, transporte, correo, compras seguras, antivirus, entre otras.
- Necesidades de afiliación: Medidas por la cantidad de seguidores, amigos o fans.
- Necesidades de reconocimiento: Cubiertas por la cantidad de likes, número de visitas, comentarios, favoritos, compartidos y demás interacciones.
- Necesidades de autorrealización: Alcanzar ser un influencer, generando impacto, teniendo poder frente a público que te sigue o te ve.
Frente a este cambio constantemente arraigado a lo más rudimentario, evaluar lo que nuestro consumidor necesita y encontrar el momento preciso para darle aquello que desea, es indispensable para el desarrollo y crecimiento de cualquier marca. El público siempre estará por encima de todo, lo que quiere define nuestro quehacer.
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